Neste último final de semana tive a oportunidade de encontrar uma referência mundial em negócios e finanças em São Paulo e conversar por horas com ele sobre o contexto da Fisioterapia focado sempre no tema precificação.
Um dos pontos principais desta conversa foi os valores baixos praticados pela Média dos Fisioterapeutas nos diversos locais (nossa conversa foi apenas sobre atendimentos particulares). Após uma contextualização fizemos algumas reflexões importantes:
Custos Mensais: “Os colegas realmente compreendem com exatidão TODOS os seus custos mensais correlacionados aos serviços oferecidos?” Talvez esta foi a reflexão principal, pois quem passa batido em alguns custos acaba precificando mais para baixo... Sendo assim pontuamos quatro em especial:
* Tributação: Quem paga o imposto é o cliente. Temos apenas que guardar e repassar ao governo a parte dele (rs). Muitos colegas se apropriam deste valor e não repassam (sonegação), o que faz com que seus custos fiquem menores (indevidamente) e, por consequência, estipulam preços mais baixos pelos serviços.
* Custo Trabalhista: Muitos locais não formalizam as relações de trabalho, e, desta forma, também ficam com custos mensais irreais, impactando também nos preços praticados.
* Educação continuada: O equipamento mais evoluído e caro de qualquer clínica ou consultório de Fisioterapia é o próprio Fisioterapeuta. Cada investimento feito em educação (cursos, palestras, livros...) deveria ser computado como gastos do negócio, fazendo uma analogia, como se fosse mais um equipamento adquirido. Quem não enxerga desta forma, não levando em consideração estes gastos, não atualiza os valores cobrados e perde lucratividade com o tempo.
* Depreciação dos equipamentos: Com o passar do tempo, os equipamentos usados no negócio vão se tornando obsoletos e perdendo valor de revenda. Toda empresa, com o tempo, precisa comprar novos equipamentos e substituir os antigos. A diferença entre o valor do novo e da venda do antigo deveria ser mensalmente guardada, para fechar a conta de forma correta. Este valor mensal deve ser computado como custo mensal rotineiro da empresa, mesmo que o desembolso seja pontual ao longo dos anos.
O conhecimento correto e preciso dos custos mensais são fundamentais para manter os valores cobrados coerentes e atualizados.
Outro ponto destacado na conversa com o expert foi sobre o nível de entrega dos serviços de Fisioterapia no mercado. Quando analisamos os preços apenas pelos custos mensais (mesmo que corretos como abordado acima) nivelamos por um único ponto de vista.. A questão para refletir agora seria: “Como o cliente enxerga o serviço que você presta para ele?”
Se você entrega (aos olhos do cliente) um serviço superior a uma média no mercado, os valores cobrados podem também ser superiores, pois o cliente irá perceber que está recebendo mais em relação aos demais concorrentes. O que ocorre na maior parte das vezes é que o colega Fisioterapeuta acha (na visão dele) que presta um serviço diferenciado, mas se o cliente não perceber desta forma, a conta não fecha, e ele irá procurar um serviço semelhante por um preço menor.
Sendo assim, a comunicação com seu cliente deveria ser muito bem pensada, usando todos os meios pertinentes com eficiência, pois quanto mais ele perceber valor agregado, mais ele irá se predispor a pagar além da média do mercado.
Deixei para o final do texto uma informação pouco importante, mas preciso ser honesto com meus leitores(risos): A referência mundial que mencionei é fictícia, e foi usada apenas para deixar mais poético o texto e chamar mais a atenção nas reflexões apresentadas.
Vamos juntos valorizar cada vez mais nossos serviços e nossa profissão!
Sucesso e bons Negócios
Abraços,
Bernardo Chalfun
CEO Fisioconsult