No contexto da Fisioterapia ainda existem muitas clínicas e locais de atendimento que preconizam o atendimento em larga escala de pacientes, (quase) sempre justificando o baixo valor recebido dos convênios ou do Sus.
Na verdade, não faz muito sentido a pergunta do título deste texto. Seria um pouco óbvia a resposta, porém é embasada no que presenciamos no dia a dia da profissão.
Sempre bom e muito importante ressaltar que o Coffito normatizou, através da resolução 444, os parâmetros assistenciais, que estabelecem a quantidade máxima de pacientes que podem ser atendidos de acordo com o ambiente e a especialidade. Ou seja, independente da escolha do Fisioterapeuta, é lei!
Segundo os especialistas em Marketing, quando um cliente compra um serviço, o preço que ele paga não é o ponto mais importante para influenciar sua decisão de compra.
Diferentemente da compra de um produto, onde o preço é o principal fator na decisão do cliente. Serviços são adquiridos, via de regra, por dois aspectos básicos: Experiencia prévia (cliente já consumiu algo da clínica ou do profissional) ou por confiança (indicação do serviço por alguém de seu círculo de pessoas confiáveis).
Sendo assim, não faz nenhum sentido construir o modelo de negócios de sua clínica centrada no volume de atendimentos. Além de ilegal, afeta a qualidade do atendimento, que por sua vez, pode contribuir para que o serviço não seja recomendado ou indicado. Desta forma a clínica entra em um ciclo vicioso, onde cobra pouco para ter volume, reduz a qualidade do atendimento em função do volume atendido, o que impacta na qualidade, o que reduz indicações e dificulta um aumento dos valores cobrados…
Por outro lado, faz muito sentido a clínica ou o Fisioterapeuta construir seu modelo de negócios pautados na qualidade. Os resultados neste caso são tempo dependentes, mas sólidos e concretos. E claro, existem ferramentas no marketing e marketing digital que podem acelerar este retorno e contribuir ainda mais neste contexto.
Sempre brinco com alunos em meus cursos: “Troque a Guerra de Preços pela Guerra de Qualidade”, assim todos saem ganhando. A construção de uma marca forte e reconhecida pelos clientes leva tempo, mas de todas as estratégias possíveis, é sem dúvida a mais consistente, além de respeitar o código de ética e demais resoluções do nosso conselho.
Sucesso e bons Negócios!
Por: Bernardo Chalfun
Graduado em Fisioterapia pela Universidade Federal de Minas Gerais, pós-graduado em Gestão de Negócios pelo IBMEC e mestre em Administração pela FEAD.