Recebo esta pergunta em quase todas as minhas consultorias, normalmente no primeiro contato com meu cliente, e sempre respondo: “Entender o financeiro de sua empresa”.
Vejo com muita frequência, muita ênfase em redes sociais, na captação de clientes para a clinica de Fisioterapia, através de slogans como: Aprenda a lotar sua agenda com 3 dicas valiosas... 3 estratégias vencedoras para lotar seu “pilates”... Claro que a captação de clientes é muito importante e faz toda a diferença na saúde financeira de qualquer empresa. Porém, antes de se concentrar na estratégia de venda e negociação, o fisioterapeuta deveria entender mais sobre o modelo de negócio de sua empresa.
Mas afinal, o que é o modelo de negócio? Costumo a fazer uma brincadeira onde simulo um desempenho de 80% das possibilidades de vendas de uma empresa. Neste cenário, onde sua agenda está quase lotada, o desempenho financeiro de sua empresa, e, consequentemente o seu retorno financeiro do seu negócio deveria te satisfazer plenamente. Vejo, com muita frequência, colegas com um bom volume de atendimento, porém muito insatisfeitos com o retorno financeiro ao final do mês. Ou seja, modelo de negócio é a forma com que a empresa se organiza para ter seu retorno financeiro e se manter saudável, como ela constrói seu valor agregado, sua precificação, seu padrão de atendimento, seu relacionamento com seu cliente.
Me lembro muito do início dos negócios em uma de minhas clínicas, onde não estávamos naquela época captando muitos pacientes e minha sócia, muito preocupada, dizia: “Não vamos conseguir deslanchar, pois os concorrentes do bairro estão praticando valores bem inferiores e os clientes não estão fechando conosco...”Neste momento eu disse a ela: “Calma, se for para atendermos desta forma e desconstruir nosso modelo de negócio, prefiro nem começar, tenha calma e mantém o foco na qualidade, pois aos poucos colheremos os frutos”. E aos poucos, melhoramos muito a performance da nossa clínica, pois os resultados dos nossos serviços começaram a ficar mais visíveis no bairro e nossa proposta de valor (tanto valor percebido pelo cliente quanto o valor financeiro) estava sendo bem aceita por nosso público alvo.
Em resumo a este texto, pergunto aos leitores: Como é o modelo de negócio de sua clínica? Qual a sua estratégia para crescer de forma sólida e sustentável?
Fica a pergunta e a reflexão, mas sempre relembrando, se o seu modelo de negócio estiver correto, invista bem na captação e vendas, pois estará no caminho certo.
Sucesso e bons Negócios
Bernardo Chalfun
CEO Fisioconsult