Assim como em todas as profissões e negócios de diferentes áreas, precificar os serviços com coerência e estratégia é fundamental para a sustentabilidade e crescimento profissional. Desta forma, o profissional consegue uma melhor remuneração, e, por sua vez, elevar a qualidade dos serviços oferecidos, que sempre deveria ser o foco de todos os Fisioterapeutas.
Em um recente treinamento de Marketing e Gestão, ao abordar o tema precificação com os colegas, tive um insight interessante: Uma analogia da forma que (boa parte dos colegas) cobramos os serviços de Fisioterapia com obras de construção civil.
Em obras de construção civil, reformas e serviços semelhantes, é muito comum cobrar o cliente por empreitada. Neste formato de cobrança o cliente sabe qual o valor total de seu serviço, independente do prazo ou dos recursos utilizados para execução do mesmo. Desta forma, com este sistema de cobrança por empreitada, os profissionais deste segmento que conseguem aliar qualidade com eficiência em seus serviços são remunerados com um valor de hora trabalhado maior do que outros que não conseguirem o mesmo feito.
Claro que cada área tem sua peculiaridade e que a área da saúde é delicada, com cada paciente sendo único e com características distintas, que torna o processo mais complexo. Mesmo assim, vejo que cabe uma reflexão com a analogia da empreitada para lapidarmos a forma de precificação dos nossos serviços.
O Fisioterapeuta que realiza uma avaliação criteriosa, utiliza raciocínio clínico para conduzir seus serviços e possui um vasto leque de ferramentas de tratamento (embasadas, espero, rs) consegue ser mais resolutivo com seu paciente, ou seja, solucionar o problema de seu cliente com mais êxito, menos tempo/esforço e agregando mais valor. Neste caso, onde o colega consegue ser mais resolutivo e finalizar o serviço em menos tempo com seu paciente, se a lógica dele de precificar for por hora atendida (por sessão), provavelmente ele perderá uma oportunidade de ter um retorno financeiro mais apropriado à situação. Detalhando o raciocínio (exemplo fictício):
Um paciente utiliza os serviços do Fisioterapeuta A, e recebe alta em 20 sessões. O valor cobrado por sessão é de R$ 70,00. O valor investido pelo paciente é de R$ 1400,00, sem contar com o tempo dedicado ao tratamento e custos de sua logística para ir ate a clinica. Já com o Fisioterapeuta B, que também cobra neste formato de sessão utilizando o mesmo valor, porém conseguir ser mais resolutivo e finalizar o tratamento com 10 sessões, o valor investido pelo cliente será de R$ 700,00.
Neste exemplo criado acima percebemos que o paciente tem um grande benefício ao procurar o Fisioterapeuta B, pois consegue ter a resolução de problema em menos tempo e com um orçamento bem menor em comparação com o A. Já quando analisamos o financeiro dos Fisioterapeutas, percebemos que um recebeu o dobro do outro (mas com mesmo valor de hora). Neste caso, para que o colega mais resolutivo consiga o mesmo faturamento ele teria que captar outro cliente na sequência para prestar seu serviço.
E se no caso acima fosse oferecido ao paciente no início do tratamento uma solução com base no resultado e não com ênfase no número de sessões dele ao serviço, ou seja, com foco no orçamento do paciente. O Fisioterapeuta B, poderia desta forma, modificar a precificação de seus serviços, agregando mais valor em troca do que oferece ao seu cliente. Todos sairiam ganhando, e a hora de trabalho dele seria mais bem remunerada.
Com certeza cada caso é um caso, cada paciente é único, e que devemos ser muito cautelosos para que o foco sempre seja a qualidade e o bem estar de nossos clientes. Não quero aqui neste texto dar uma solução simplista para a questão da remuneração. Meu objetivo é provocar reflexões e discussões que ajudem os colegas Fisioterapeutas e que também tenha um efeito positivo aos nossos clientes. Em algumas consultorias e na minha própria clínica observo ótimos resultados com a mudança deste paradigma na hora de precificar.
Sucesso e bons Negócios
Abraços,
Bernardo Chalfun
Ceo Fisioconsult