No mercado da Fisioterapia existem muitas possibilidades de atuação, em diferentes áreas, com diferentes níveis de complexidade. Conseguimos contribuir de formas diferentes para melhorar a saúde de nossos clientes. Dentro deste grande contexto, podemos fazer um corte (apenas como exemplo para reflexão), de forma didática, colocando de um lado um trabalho mais preventivo e de outro com foco mais em tratamento.
Pensando na Fisioterapia com objetivo mais de prevenção e qualidade de vida, como por exemplo uma grande parte de quem presta serviços de pilates, o mercado potencial de clientes é muito grande. Se consideramos que temos como público alvo pessoas sem disfunções ou alguma doença, o número de potenciais clientes fica bem expressivo.
Por outro lado, quando focamos em alguma disfunção ou doença, o número de potenciais clientes cai drasticamente em comparação com a população geral “sadia”(ainda bem, rs).
Pensando em qual mercado vamos atuar, para nos posicionar adequadamente e nos diferenciar, cada um dos exemplos acima tem pontos positivos e pontos negativos. O grande mercado da prevenção (ponto positivo) traz consigo um número elevado de concorrentes (ponto negativo), e também uma percepção de valor pelos clientes mais baixa em relação a um serviço de fisioterapia que “resolve” um problema, por exemplo, que melhora uma dor. No outro exemplo temos um mercado potencial bem menor (ponto negativo) mas o Fisioterapeuta consegue agregar mais valor ao seu cliente, que pode (aceitar) pagar mais, por ter uma percepção de um “problema” a ser resolvido.
Claro que existem inúmeras clínicas e consultórios que oferecem serviços visando tanto a prevenção quanto o tratamento. A intenção do texto é provocar uma reflexão sobre o posicionamento da clínica, ou seja, qual imagem que os clientes têm dos serviços prestados.
Já presenciei em diversas consultorias, em visitas, e também recebi feedback de colegas com a seguinte situação:
- “Fiquei bem chateado quando meu cliente se ausentou dos meus serviços de pilates para se tratar com um Fisioterapeuta e depois retornou após o tratamento”.
Este exemplo é um relato comum que retrata um posicionamento da clínica muito voltado apenas para a prevenção. Neste caso, a imagem que o cliente tem é de que o Fisioterapeuta no pilates é um “professor” e, sendo assim, não cogitou receber outros serviços de Fisioterapia (tratamento) no mesmo espaço ou com o mesmo profissional.
Sem perceber, muito colegas estão cada dia mais se vendendo e se mostrando como professores, e cada dia menos enfatizando e construindo valor como Fisioterapeutas. Clientes percebem através das roupas que usam no atendimento, na forma que fazem publicidade, na forma que conduzem o atendimento no pilates, na avaliação superficial (ou na ausência dela), na falta de evolução de prontuário, na falta de individualização do atendimento, entre outros pontos cruciais. Outro ponto que dificulta bem a imagem da Fisioterapia é a ausência de um consultório adequado para realizar uma avaliação de qualidade e também para oferecer serviços que demandem esse espaço físico.
Em resumo, não existe receita de bolo, muito menos o que é certo ou errado. Exemplifiquei acima para gerar reflexão e valorização do Fisioterapeuta. Acredito que quando o cliente visualiza com clareza os serviços da Fisioterapia, ele percebe um cuidado maior com sua saúde e, como consequência, se predispõe a investir um valor mais alto em seu cuidado. Sempre gosto da indagação: “Afinal quanto vale sua saúde?”
Sucesso e ótimos negócios
Abraços,
Bernardo Chalfun
CEO Fisioconsult – Soluções de Gestão em Fisioterapia