O método Pilates se consolidou nos últimos anos e vem sendo usado cada vez mais pelos Fisioterapeutas em todo o país. Reconhecido pelo Coffito (pilates clínico) como ferramenta de atuação do Fisioterapeuta, cada vez ganha mais colegas capacitados no método, o que torna ainda mais importante discutirmos e refletirmos sobre o nosso mercado.
Como disse na palestra que ministrei no V Fórum Phast - Pilates , estamos vivenciando um cenário de COMODITIZAÇÃO do Pilates. Apesar de ser um termo usado em outro contexto, mais frequentemente associado a produtos (soja, minério de ferro, petróleo,..) peço licença para usá-lo em nosso contexto da Fisioterapia.
Comoditização do pilates significa que o preço de venda que está sendo atribuído ao método não varia de acordo com a empresa, ou seja, o mercado nivela o preço, geralmente por baixo. Claro que na prática, existem cobranças de valores variados, porém, o que quis dizer foi, de forma metafórica, que as empresas, por mais esforços que fazem, não conseguem, em uma média, se diferenciar em termos de preços no mercado, o que lembra o comportamento de uma comoditie.
Dou sempre este exemplo: supondo que você cobre R$ 250,00 por uma mensalidade de Pilates. Você acredita que em 2 anos conseguiria (após diversas melhorias e inovações, que mencionaremos a diante) cobrar o dobro, ou seja, R$ 500,00 pela mensalidade?
Na média, acredito que não, pois o argumento central do foco de marketing é: faça Pilates, ou seja, foco no método e não na Fisioterapia, e acaba não colocando tanto foco nos diferenciais e na profissão. Neste exemplo o consumidor procura opções de compra baseada no método (orçamento em vários locais que vendem Pilates buscando principalmente por preço), quando em serviços, outros atributos são importantes para o consumidor concretizar sua compra, e o preço, segundo pesquisas, não é o mais relevante, desde que o cliente perceba valor agregado no serviço.
Mas como agregar valor e se diferenciar neste mercado tão competitivo?
Primeiramente acredito (Bernardo Chalfun) que o foco deveria ser dado na profissão (Fisioterapia) e não exclusivamente no Método. O Pilates (me refiro apenas ao clínico, ok?), por mais interessante e bem executado que seja, não pode ser maior que a própria profissão. Quando se coloca o foco na Fisioterapia, um mundo de oportunidades aparece e deve ser aproveitado. Aliar o método pilates as demais ferramentas que o fisioterapeuta possui permite um atendimento mais amplo e completo ao seu cliente. Permite solucionar o “problema” do paciente com mais facilidade (ainda que o problema seja prevenir um problema, rs). Agregar serviços de consultório com os oferecidos no pilates também contribui na diversificação de receitas e um escopo maior de atendimento. Outros pontos também contribuem para agregar valor ao atendimento no pilates:
- Ambiente limpo e bem decorado
- Pontualidade e cordialidade nos atendimentos
- Equipe (todos da clínica) bem vestidos(roupas adequadas e não chics, rs) e com aparência bem cuidada
- Quando possível (depende do caso clínico) ser mais resolutivo (solucionar o “problema” do paciente em um tempo menor)
- Utilizar aplicativos e softwares que facilitem o processo de avaliação e prestação dos serviços
- FAZER UMA AVALIAÇÃO CRITERIOSA E EMBASADA, COM MUITO RACIOCÍNIO CLÍNICO
- Ter equipamentos bem conservados e modernos, com design bonito
- Oferecer aos clientes comodidades como: estacionamento, pagamento por cartão ou formas mais práticas
- Acompanhar o desenvolvimento e evolução de seus pacientes, fazer reavaliações com mais frequência.
A intenção não é esgotar o assunto, e sim listar alguns pontos para a reflexão. Finalizo o texto lembrando que o foco deste texto e de minha atuação é a valorização da Fisioterapia. Sabemos que o método Pilates, com o foco no condicionamento deve ser utilizado exclusivamente pelo colega profissional da educação Física, mas o foco deste texto é direcionado apenas ao Pilates clínico e para o Fisioterapeuta.
Quem tiver interesse, convido para participar do V Fórum Phast - Pilates , onde pude aprofundar mais no tema.
Sucesso e bons Negócios
Abraços,
Bernardo Chalfun
CEO Fisioconsult – Soluções de Gestão em Fisioterapia
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